Nowe spojrzenie na modele zarządzania przychodami
Zarządzanie przychodami, polegające na analizowaniu zachowań konsumentów w celu optymalizacji dostępności produktów, ma w założeniu umożliwiać sprzedawanie odpowiednich produktów odpowiednim klientom w odpowiednim czasie, i za odpowiednią cenę. Ten ambitny cel można osiągnąć dzięki ulepszonym modelom matematycznym, które bardziej efektywnie uwzględniają wybory dokonywane przez konsumentów, dzięki czemu branże, takie jak turystyka i hotelarstwo mogą działać dużo wydajniej. Finansowany ze środków UE projekt FLEXREV (Integrating flexible discrete choice and revenue management models) miał na celu opracowanie nowych systemów zarządzania przychodami, uwzględniających wybory konsumentów, które pozwalałyby uzyskać duże efektywniejsze modele matematyczne. Obiecującą strategią jest wykorzystanie tzw. modeli szacowania uogólnionej wartości skrajnej w sieci (NetGEV), które pozwalają na skuteczne modelowanie zmian popytu w przypadku braku dostępności produktów oraz modelowanie ogólnych trendów dotyczących zakupów dokonywanych przez konsumentów. Jeżeli chodzi o szczegóły techniczne, zespół pracował nad dwoma różnymi modelami NetGEV: wielomianowym logitowym oraz zagnieżdżonym logitowym, umożliwiającymi bardziej dokładne przewidywanie zachowań konsumentów. Badano modele NetGEV pod kątem prób opartych na wyborach, a także integrację modeli opartych na wyborach z opartymi na wydajności modelami zarządzania przychodami. Analizy te przeprowadzono zarówno dla środowisk pojedynczych produktów, jak i wielu produktów. Zespół zaktualizował także klasyczną metodologię "szacowanych przychodów krańcowych z jednego miejsca" opisującą środowisko wielu produktów. Przetestowano nowe metody na danych pochodzących z dwóch różnych dużych międzynarodowych sieci hotelarskich, pokazując sposoby na optymalną alokację zasobów klientom pod kątem maksymalizacji przychodów. Opracowano także szereg powiązanych algorytmów alokacyjnych do różnych metod szacowania oraz przetestowano je w celu uzyskania wysokiej jakości szacowania i niezawodności. Oprócz przetestowania danych przeznaczonych do stosowania w branży hotelarskiej, przeprowadzono modelowanie na potrzeby sektora telekomunikacji, wykorzystując rzeczywiste dane uzyskane z jednej z największych firm tego sektora. Nowe metody i algorytmy powinny pomóc firmom w zwiększeniu przychodów oraz w poprawie konkurencyjności.
Słowa kluczowe
Zarządzanie przychodami, zachowania konsumentów, wybory konsumentów, NetGEV, logit
