Una nuova prospettiva sui modelli di gestione delle entrate
La gestione delle entrate, che analizza il comportamento dei consumatori per ottimizzare la disponibilità dei prodotti, si impegna a vendere il prodotto giusto al cliente giusto, al momento giusto e al prezzo giusto. Questo obiettivo impegnativo può essere raggiunto attraverso migliori modelli matematici che integrano in modo più efficace le scelte dei consumatori, rendendo potenzialmente molto più efficaci settori come l’ospitalità e i viaggi. Il progetto FLEXREV (Integrating flexible discrete choice and revenue management models), finanziato dall’UE, ha cercato di progettare nuovi sistemi di gestione delle entrate che integrano le scelte dei consumatori per modelli matematici più efficaci. Una strategia promettente in questo senso è quella di sfruttare ciò che è noto come la stima dei modelli generalizzati di valore estremo (NetGEV) della rete, che sono efficaci nella modellazione dei cambi di richiesta quando i prodotti e le tendenze globali di acquisto dei consumatori diventano non disponibili. In termini più tecnici, il team del progetto ha lavorato su due diversi modelli NetGEV, cioè logit multinomiale e logit nidificato per prevedere il comportamento dei consumatori in modo più accurato. Ha studiato modelli NetGEV per campioni basati sulla scelta, così come l’integrazione di modelli basati sulla scelta con modelli di gestione delle entrate basati sulla capacità. Ciò è stato fatto per gli ambienti sia mono-prodotto che multi-prodotto. Il team ha anche fatto progressi nell’aggiornamento della metodologia classica delle Entrate previste della sede marginale per un ambiente multi-prodotto. Sono stati testati i nuovi metodi emergenti sui dati da due grandi catene di hotel internazionali, dimostrando il modo migliore per distribuire le risorse ai clienti per massimizzare le entrate. Sono inoltre stati sviluppati e testati numerosi algoritmi di ripartizione per diversi metodi di valutazione per garantire la qualità della valutazione e la robustezza. Infine, oltre a controllare i dati per l’applicazione nel settore dell’ospitalità, il team del progetto ha effettuato la modellazione per il settore delle telecomunicazioni, sfruttando i dati effettivi da una ditta chiave nel campo. I metodi e gli algoritmi appena sviluppati potrebbero infine contribuire a migliori entrate nel campo aziendale e rendere le aziende più competitive.
Parole chiave
Gestione delle entrate, comportamento dei consumatori, scelte dei consumatori, NetGEV, logit