Nuevos modelos de gestión de ingresos
La gestión de ingresos consiste en analizar el comportamiento de los consumidores para optimizar la disponibilidad de los productos y poder vender el artículo adecuado al cliente que lo demanda, en el momento y al precio más conveniente. Este ambicioso objetivo resulta más asequible si se dispone de modelos matemáticos que integren más eficazmente las elecciones de los consumidores y permitan optimizar las operaciones de sectores como el de la industria hotelera y turística. El propósito del proyecto FLEXREV (Integrating flexible discrete choice and revenue management models), financiado con fondos europeos, era diseñar nuevos sistemas de gestión de ingresos que contemplasen las elecciones de los consumidores y permitiesen desarrollar modelos matemáticos más eficaces. Uno de los medios más eficaces para lograr este objetivo es aplicar los modelos de distribución de valor extremo generalizada en red (NetGEV), que permiten prever las alteraciones en la demanda que se producen cuando los productos no están disponibles, así como anticipar las tendencias generales en el comportamiento de compra del consumidor. En términos más técnicos, el equipo al frente de este proyecto desarrolló dos modelos distintos de NetGEV, uno de logit multinomial y otro de logit anidado, para predecir el comportamiento de los consumidores con mayor precisión. Se estudiaron los modelos NetGEV aplicados a muestras no aleatorias, así como la posibilidad de integrar los modelos de elección y los de gestión de ingresos basados en la capacidad. Estos modelos se utilizaron en entornos monoproducto y multiproducto. Asimismo, el equipo sentó las bases para adaptar la metodología clásica de ingreso marginal esperado por servicio a un entorno multiproducto. Para probar los métodos creados y demostrar cómo deben asignarse los recursos a los clientes a fin de maximizar los beneficios, emplearon datos de dos importantes cadenas hoteleras internacionales. Asimismo, se desarrollaron varios algoritmos de asignación de recursos para distintos métodos de estimación, que posteriormente se sometieron a pruebas para confirmar su calidad predictiva y robustez. Además de constatar la validez de los datos para aplicaciones en la industria hotelera, el equipo desarrolló modelos para el sector de las telecomunicaciones, partiendo de datos reales de una empresa destacada del ramo. Los nuevos métodos y algoritmos aportan su grano de arena para aumentar los ingresos de las empresas y su capacidad competitiva.
Palabras clave
Gestión de ingresos, comportamiento de los consumidores, elecciones de los consumidores, NetGEV, logit
